Az előző cikkemben a célállítás fontosságát igyekeztem kiemelni és azt, hogy miként érdemes sikeres stratégiává szelídíteni üzleti elképzeléseinket. Most viszont rátérünk a digitális óceán nagyobb hullámaira is: milyen kategóriákba tartozhatnak céljaink. Megnézzük azt is, hogy milyen sarkalatos pontokra érdemes figyelni és mi az, amit az elején jobb ha elengedünk (még).
Ezzel még nincs vége megpróbáltatásainknak, ha egy igazán ütős tervet akarunk megalkotni idén. Kíváncsi, hogy hogyan kerülheti el a katasztrófát?
Először is érdemes tisztázni, hogyan működik a vásárlói döntéshozatal folyamata?
- Ön mikor vásárolna nagyobb eséllyel? Ha először lát meg egy új terméket, márkát vagy már bízik annak ajánlatában?
Lényegében ezzel a folyamattal leírható, hogy a potenciális érdeklődő eddig milyen módon lépett kapcsolatba vállalkozásával.
Persze nem ennyire leegyszerűsítve. Inkább azt érdemes figyelembe venni, hogy (potenciális) vásárlóink hol tartanak az elköteleződésben cégünk iránt: onnantól kezdve, hogy először hallottak cégünkről/termékünkről, odáig hogy visszatérő vásárlókká váltak, akik tovább is ajánlanak minket.
A következő kérdések segíthetnek ezt meghatározni:
Milyen gyakran veszik igénybe termékeinket/szolgáltatásainkat? Mennyire ismernek minket (márkánkat)? Milyen jellegű a termékünk és ajánlatunk?
Például: Egyszer megvehető terméket adunk el vagy esetleg havonta van rá szüksége a vásárlóknak. Milyen egyedi ajánlattal, ötletességgel vagy jellemzővel különböztetjük meg termékünket/szolgáltatásunkat? Milyen problémára kínálunk megoldást?
Céljaink ezek alapján a következő kategóriába eshetnek:
- Új érdeklődők vagy több érdeklődő elérése:
Ha el szeretné kerülni, hogy weboldala egy valaha jól működő pénztermelő gépezet helyett elsivatagosodott terep legyen, mindenképp érdemes vonzóvá tenni új érdeklődői számára is.
- Miért ne lenne jó, ha folyamatosan – a meglévő ügyfelek, vásárlók mellett újak is jönnének weboldalunkra?
- Tudjon meg többet weboldal látogatóiról további kapcsolatfelvétel céljából, akik feliratkozhatnak hírlevelére például.
Mikor fontolja meg ezt a típusú célt?
Minden esetben hasznos: főleg ha komplex termékről, szolgáltatásról van szó és fontos kiépítenie a bizalmat potenciális vásárlóival. Például a blog egy tökéletes terep lehet erre.
- Vásárlók számának növelése:
Amikor még nem elégedett a vásárlások számával és minden bejövő fillér számít, – erre a célra érdemes fókuszálni. Érdeklődőit itt veheti rá az első vásárlásokra az értékesítésre optimalizált hirdetésekkel. Ebben segít az egyértelmű kommunikáció:
- Mi a vevő problémája?
- Mit nyer azzal, ha vásárol? (Ütős és egyedi ajánlat, termék előnyök).
- Mit kell tennie ehhez?
- A vásárlások értékének növelése:
Már szép számmal vannak látogatói, de mégsem elégedett a vásárlások értékével? Ilyenkor érdemes beizzítani a rakétákat és rátérni a bevételek megtízszerezésére. – Nem vicc és nem varázslat, hogy el lehet érni. Ahogy egyik ügyfelünknek is sikerült.
Ezt a célt is folyamatában érdemes választani és ötvözni keresztértékesítési, illetve felülértékesítési stratégiákkal.
Mikor és hogyan használhatja ezeket?
Keresztértékesítésnél mindig van egy kapcsolt, kiegészítő termék, ahogy a hamburger sem létezhet steak burgonya nélkül. Ezt pedig megfűszerezheti akciós ajánlatokkal is akár. Ami még ennél is jobban működik, és kevésbé unalmas stratégia, az a felülértékesítés. Üzleti modelltől függően lehet egy alap terméke vagy szolgáltatása, aminek van egy prémium verziója is. Tökéletesen lehet spékelni ingyenes bevezető vagy valamilyen limithez kötött ajánlattal. (A taktikákról részletesebben később).
- Lepattant vagy régi vásárlók elérése
Mi lehet jobb még az új ügyfélnél is? Elsőre trükkösnek tűnhet a kérdés, de ezt szúrja
el a legtöbb kkv itthon. Ön is biztosan találkozott a klasszikus “Pénztártól való távozás után reklamációt nem fogadunk el” felirattal.
- Miért engedheti ki a kezéből ezzel a kijelentéssel az aranybányát?
Ha nem foglalkozik a vevői visszajelzésekkel és panaszokkal, akkor nem csak az esélyt veszíti el, hogy többször vásároljanak Önnél. Előbb-utóbb a közösségi médiában is negatív visszhangja lehet, ami a bevételkiesést is hozza magával.
Hogyan szerezze vissza hatékony stratégiával a lepattanó vásárlókat?
- Minél gyorsabban reagáljon kéréseikre, kérdéseikre.
- Adjon számukra egyedi, nekik szóló ajánlatokat.
- Köszönje meg a visszajelzésüket.
Egyszerűnek tűnik, de mégis hegyeket képes megmozgatni ügyfélkapcsolataiban.
Mit tegyen a kosárelhagyókkal?
Webshopjában akár több ok miatt akadhatnak el vásárlói, miután kosárba helyezték a kiválasztott terméket:
- Megzavarta valami őket a fizetési folyamatban, például elterelődött a figyelmük
- Komplex a termék vagy a végöszeggel elégedetlenek és még gondolkodnak, hogy tényleg megvásárolják-e
- Bonyolult maga a fizetési folyamat
- Megszakadt az internetkapcsolat vagy valamilyen technikai probléma lépett fel
Bár a pontos okok kiderítése elemzést igényel, az egyszerűbb tényezőket kiszűrheti remarketing hirdetésekkel. Emlékeztesse ügyfeleit, hogy ők már korábban is vásároltak öntől.
Hogyan tartsa meg a régi ügyfeleit és tegye őket még boldogabbá?
Sokan csak az új, belépő ügyfeleknek adnak kedvezményt és elfelejtik jutalmazni a már meglévő, hűségeseket. –Akik egyébként tovább ajánlanák a céget. Ilyenkor még mindig varázsereje van a VIP vagy az egyéb jutalmazó stratégiának, és az egyedi, személyre szabott ajánlatoknak.
Új kampány ötleteket vagy gyakorlati segítséget keres? Kérjen tőlünk!